“Pensando Sobre”

Prospecção de Mercado - Estratégias para uma prospecção eficaz

No artigo anterior falamos sobre a importância da segmentação de mercado e a definição de para quem vender e onde vender. http://asaestrategias.blogspot.com/2010/12/pensando-sobre.html

Com esta estratégia definida, partimos para as próximas ações definindo a estratégia de abordagem do público alvo. Esta abordagem deve ser embasada de acordo com o perfil do público definido, pois, senão o processo de vendas oriundo da prospecção pode ser um fracasso.

Suponhamos que sua empresa irá vender crédito consignado para idosos utilizando a ferramenta de móbile marketing SMS – mensagem de texto via celular, para tentar o primeiro contato, com um convite para irem à loja e conhecerem as vantagens da contratação do crédito. Esta é uma estratégia interessante, mas, pode não ser tão eficiente para este público alvo, devido não terem tanta afinidade com tecnologia, apesar de ser uma tendência que este comportamento mude com o tempo. Contudo, seria uma estratégia sem muito êxito, e um início de prospecção fracassado. Por isto a importância de se estudar e definir previamente qual a melhor estratégia de marketing para as ações de prospecção e  vendas, para uma comunicação eficiente.

Dentre estas estratégias, estão as prospecções por telemarketing ativo, que são bastante usuais e eficazes para diversos segmentos e públicos diferenciados; prospecções diretas, onde, o representante/vendedor vai na porta do cliente apresentar o produto ou serviço; por e-mail marketing e móbile marketing, onde o cliente em potencial pode retornar se de interesse, onde a empresa pode ter uma estrutura de telemarketing receptivo para respaldo destas ações; prospecção no ponto de venda, abordando o cliente em potencial para a aquisição de um produto ou serviço; prospecção por marketing direto com ações de malas diretas, catálogos, etc., enfim, há várias formas de se prospectar um cliente em potencial e despertar o interesse do mesmo por um produto ou serviço, contudo as estratégias devem ser inteligentes com base em estudos preliminares do perfil do consumidor e demais fatores já supracitados.

Fique “Pensando Sobre”, os aspectos aqui abordados e em breve nos falamos mais sobre este tema.

Thayane Fidelis de Aquino

Consultora de Marketing e Vendas

Sócia-gerente da ASA- Estratégias de Marketing e Vendas.

thayane@asaestrategias.com.br

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“Pensando Sobre”

Prospecção de Mercado, o Próximo Passo:
Segmentação - Onde vender e para quem?

No primeiro artigo sobre este tema, entendemos o conceito do que é prospecção de mercado antes de partir direto para as ações de vendas
http://asaestrategias.blogspot.com/2010/09/pensando-sobre.html

O próximo passo é entender como funciona na prática o processo de prospecção de novos clientes de forma eficiente e eficaz, alcançando resultados de alta performance.


Para tanto, vamos entender a importância da segmentação de mercado para saber onde focar suas ações de vendas e para quem.

Primeiramente é necessário definir onde vender e para quem vender. Pergunte-se: Em qual país, Estado, Cidade e bairro quero atuar? Quem é o meu público alvo?

Geralmente as empresas querem vender para todo mundo e acabam não vendendo para ninguém, porque não tem foco, não tem estratégia para atrair e manter fidelizado todos os públicos ao mesmo tempo.

Para saber quem é seu público alvo, é preciso ter claro qual seu posicionamento de mercado, ou seja, como quer ser visto, percebido, desejado, qual a imagem e mensagem quer passar para o seu consumidor, e qual perfil de consumidor seu produto ou serviço abrange. Se você sabe para quem quer vender, já é um grande passo para o sucesso de seu negócio.

Para que você consiga atingir o seu público alvo com mais assertividade, é importante fazer uma pesquisa de mercado para entender mais sobre para quem focará seus esforços de vendas, definindo primeiramente as regiões que deseja abranger e pesquisar sobre a cultura local (valores, crenças, hábitos, tradições, etc.), sobre os concorrentes diretos e indiretos, sobre os dados demográficos (sexo, idade, renda, educação, etc.), sobre os dados psicográficos (estilo de vida, hábitos, atividades, opiniões, interesses, etc.); enfim, é preciso conhecer profundamente a região e o perfil do consumidor para quem você deseja  focar seus esforços, buscando  segmentar suas ações e estratégias de marketing e vendas.

Se você está perdido, ou não sabe por onde começar a segmentar o seu mercado, fazer um plano de negócios é uma ótima opção como ferramenta para pesquisa e aprofundamento do conhecimento do seu negócio e de seu público alvo.

Fique “Pensando Sobre”, os aspectos aqui abordados e em breve nos falamos.

Thayane Fidelis de Aquino

Consultora de Marketing e Vendas

thayane@asaestrategias.com.br

"Pensando Sobre"

Prospecção de Mercado

Afinal o que é?

Um dos grandes pesadelos de muitas micro e pequenas empresas que estão iniciando um negócio ou estão em plena atividade é a Prospecção de Mercado.

Muitas empresas iniciam seu empreendimento sem planejar o processo de prospecção e vendas de seu negócio, e muitas vezes possuem grande potencial de crescimento, mas ficam limitadas ou estagnadas por não entenderem como fazer este processo de forma eficaz.

Ficam perdidas se perguntando onde e como conseguir mais clientes. Por onde começar?

Primeiramente é preciso entender que prospecção não é venda, mas sim parte de um processo de vendas e para que este processo seja eficiente é preciso ter uma metodologia de trabalho clara e definida.

O processo de prospecção de mercado inicia-se pelo entendimento claro dos acionistas (stakeholders) e clientes internos do posicionamento da empresa no mercado, qual sua missão, o que se propõe a fazer, qual sua essência e diferencial competitivo. Isto pode de início, lhe parecer bobagem, mas muitas empresas não sabem qual sua missão no mercado, não tem claro o que fazem de melhor, mal conhecem a si mesmo e quanto mais aos seus concorrentes. Ou seja, não possuem Planejamento Estratégico.

Para prospectar o mercado e ter resultados efetivos é primordial passar segurança, confiança e credibilidade, e ter internalizado a cultura da empresa e seu propósito de existir, conhecendo de forma aprofundada seus produtos, serviços, processos e diferenciais, aquela essência básica que o discerne da concorrência.  

Mas se prospecção não é vendas, o que é prospectar?

Segundo o dicionário Michaelis:

pros.pec.tar
(lat prospectare) vint 1 Exercer as funções de prospector. vtd 2 Explorar (uma região) à procura de jazidas de minério. vtd 3 Fazer sondagens ou ensaios em uma mina ou jazida de minério para determinar o seu provável valor. Var: prospectar.

Trazendo este significado para nosso contexto, entendemos que o prospector é o vendedor um explorador, e as jazidas de minério são o mercado em potencial. As sondagens ou ensaios podemos dizer que são o conhecimento do campo minado, entendimento do mercado a ser explorado com uma estratégia previamente planejada.

Desta forma, definimos prospecção como um processo de exploração e desbravamento de mercado, onde o propósito maior é conquistar e despertar interesse de clientes em potencial para consumir produtos e/ou serviços de uma empresa.

E como funciona na prática este processo de prospecção de mercado?

No nosso próximo encontro, falaremos deste tema.

Fique “Pensando Sobre”, os aspectos aqui abordados e em breve nos falamos.

Thayane Fidelis de Aquino

Consultora de Marketing e Vendas

By ASA Estratégias de Marketing e Vendas.

thayane@asaestrategias.com.br